Program szkolenia "Winning with Relationship Selling"

1. Postawa sprzedażowa i budowanie przewagi rynkowej

• Definiowanie własnej przewagi konkurencyjnej i wartości rozwiązania

• Tworzenie własnego Unique Selling Proposition (USP)

• Budowanie pewności siebie i postawy wspierającej skuteczność sprzedaży

• Wyznaczanie celów i działań wspierających sukces sprzedażowy

​

2. Budowanie relacji i zdobywanie dostępu do klientów

• Nawiązywanie pierwszego kontaktu i budowanie wiarygodności

• Tworzenie skutecznych komunikatów budujących zaufanie

• Prowadzenie rozmów otwierających i zdobywanie dostępu do decydentów

• Zarządzanie pierwszym wrażeniem i przełamywanie barier w kontakcie z klientem

​

3. Odkrywanie potrzeb i diagnozowanie sytuacji klienta

• Stosowanie modelu pytań wspierających sprzedaż konsultacyjną

• Analiza obecnej sytuacji klienta („As-Is”) i pożądanego stanu („Should Be”)

• Odkrywanie motywacji, potrzeb i konsekwencji braku działania

• Tworzenie podsumowań zwiększających zaangażowanie klienta

​

4. Komunikowanie wartości i budowanie rozwiązań

• Przekładanie cech produktu na korzyści biznesowe

• Budowanie rozwiązań dopasowanych do perspektywy klienta

• Wykorzystywanie dowodów, przykładów, danych i rekomendacji

• Stosowanie pytań sprawdzających poziom akceptacji rozwiązania

​

5. Reagowanie na obiekcje i ograniczanie potrzeby negocjacji

• Rozpoznawanie rzeczywistych źródeł obiekcji klientów

• Odpowiadanie na obawy dotyczące ceny, ryzyka i zmiany

• Prowadzenie rozmów w sposób wzmacniający zaufanie

• Budowanie porozumienia zamiast obrony stanowisk

​

6. Finalizacja i rozwijanie długofalowych relacji

• Rozpoznawanie gotowości klienta do podjęcia decyzji

• Naturalne prowadzenie rozmowy do zobowiązania i kolejnych kroków

• Działania follow-up wzmacniające relacje po sprzedaży

• Budowanie lojalności i powtarzalności biznesu

​

7. Rozwijanie sieci kontaktów i rekomendacji

• Budowanie relacji wspierających rozwój sprzedaży

• Wykorzystywanie rekomendacji i sieci kontaktów

• Rozpoznawanie nowych możliwości sprzedażowych

• Rozwijanie klientów poprzez długofalowe partnerstwo

​

8. Mastery – praktyka i wdrożenie umiejętności

• Ćwiczenia oparte na rzeczywistych sytuacjach sprzedażowych

• Feedback i coaching „in the moment”

• Integracja wszystkich etapów modelu Relationship Selling

• Indywidualne plany wdrożeniowe i zobowiązania uczestników

Zakres projektu szkoleniowego:

• Potwierdzenie oczekiwań organizacji dla dedykowanej grupy uczestników

• Badanie potrzeb / wywiady – rozmowy 1:1 z uczestnikami szkolenia

• Dostosowanie programu szkoleniowego do potrzeb uczestników i organizacji

• Pre-work – przygotowanie uczestników do szkolenia

• Dostosowanie i przygotowanie materiałów szkoleniowych

• Komunikacja do uczestników przed i po programie

• Wystawienie Certyfikatów Ukończenia Szkolenia Dale Carnegie

• Ankieta badająca skuteczność szkolenia

Komu rekomendujemy udział w szkoleniu „Winning with relationship selling”?

Program rekomendujemy osobom odpowiedzialnym za sprzedaż i rozwój relacji biznesowych, które chcą zwiększyć skuteczność poprzez budowanie zaufania i sprzedaż opartą na wartości, w szczególności:

• handlowcom i account managerom odpowiadającym za pozyskiwanie oraz rozwój klientów

• specjalistom sprzedaży B2B prowadzącym złożone procesy sprzedażowe

• key account managerom budującym długofalowe relacje z kluczowymi klientami

• konsultantom i doradcom biznesowym, którzy sprzedają poprzez eksperckie wsparcie i rekomendacje

• osobom odpowiedzialnym za rozwój biznesu (Business Development) i identyfikowanie nowych możliwości sprzedażowych

• inżynierom sprzedaży i ekspertom technicznym uczestniczącym w procesach handlowych

• właścicielom firm i liderom zespołów sprzedażowych rozwijającym relacje z klientami strategicznymi

• osobom, które chcą przejść od sprzedaży produktowej do bardziej konsultacyjnego i partnerskiego modelu współpracy

Program jest szczególnie wartościowy w organizacjach, gdzie sukces sprzedażowy zależy od jakości relacji, zaufania oraz zdolności prowadzenia rozmów skoncentrowanych na potrzebach klienta, a nie wyłącznie na ofercie czy cenie.

​

Typowe zastosowania w organizacjach:

• Rozwój sprzedaży konsultacyjnej opartej na budowaniu relacji i wartości dla klienta

• Wzmacnianie kompetencji zespołów sprzedażowych przechodzących od sprzedaży produktowej do doradczej

• Zwiększanie skuteczności pozyskiwania nowych klientów i otwierania rozmów z decydentami

• Rozwijanie umiejętności prowadzenia złożonych procesów sprzedaży B2B

• Budowanie wspólnego procesu i standardów sprzedażowych w organizacji

• Wsparcie zespołów odpowiedzialnych za sprzedaż rozwiązań o wysokiej wartości i długim cyklu sprzedaży

• Rozwój kompetencji Key Account Managerów odpowiedzialnych za klientów strategicznych

• Zwiększanie skuteczności w odkrywaniu potrzeb klientów i prowadzeniu rozmów opartych na diagnozie biznesowej

• Wzmacnianie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami oraz ograniczanie negocjacji opartych wyłącznie na cenie

• Budowanie kultury sprzedaży skoncentrowanej na partnerstwie i długofalowych relacjach

• Rozwijanie działań cross-sellingowych i identyfikowanie nowych możliwości biznesowych u obecnych klientów

• Zwiększanie liczby rekomendacji i wzmacnianie wykorzystania sieci kontaktów w procesie sprzedaży

Program jest szczególnie wykorzystywany w organizacjach, które chcą budować przewagę konkurencyjną poprzez jakość relacji z klientami, zwiększać lojalność oraz rozwijać bardziej strategiczne i powtarzalne podejście do sprzedaży.

Explore Our Global Transformational Resources

- webinars

- podcasts

- White Papers

- Articles

- Case Studies